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쇼핑몰 이메일 마케팅 자동화 캠페인 어떻게 해야 하나요?

이제 막 사업을 시작한 중소 규모 기업이라면 한정된 회사내 자원(자본, 인력 등) 때문에 쇼핑몰의 성장을 위해 필요한 모든 것을 진행 하기 어렵습니다. 마케팅 캠페인 하나를 진행하더라도 비용과 인력이 크게 들어가기 때문입니다. 그래서 늘 이 부분에 대해서 고민을 하게되었는데 다행히 요즘엔 이런 중소규모 회사들의 마케터들을 위한 마케팅 자동화 툴들이 많이 있습니다

마케팅 자동화는 쇼핑몰의 매출 목표 및 성장 목표 등 여러가지 목표 및 지수를 도달하기 위해 효과적인 툴이 될 수 있습니다. 마케팅 자동화를 통해 쇼핑몰 기업은 여러 채널을 통해 진행되고 있는 많은 캠페인들의 모든 부분을 일일히 관리하지 않고도 효과적으로 마케팅을 진행 및 관리 할 수 있습니다. 쇼핑몰과 마케팅 자동화를 통합하면 고객에게 개인화되고 맞춤화된 마케팅 캠페인을 제공할 수 있게 되어 고객 개개인에게 정교하게 설계된 최적화된 쇼핑을 경험하게 할 수 있게 해줍니다.

즉, 마케팅 자동화 초기 설정 및 정기적인 최적화, 그리고 지속적인 모니터링만으로도 사이트에 더 많은 트래픽을 유입하고 주문 횟수와 수량을 늘리면서 재구매율까지 높일 수 있습니다.

  • 마케팅 자동화로 놓치고 있는 수익 늘리는 방법
  • 고객 유지와 재구매가 마케팅 전략의 핵심이 되어야 하는 이유
  • CRM으로 더 많은 고객에게 도달하기 위해 고객 리스트를 늘리는 방법
  • 개인화되고 더 세밀하게 타깃되어진 이메일 마케팅 캠페인 셋업 방법
  • 지금 바로 추가할 수 있는 마케팅 자동화 전략 예시

평균 주문값(Average order value, AOV) 및 유지율을 높이기 위한 마케팅 자동화 전략

기존 마케팅 전략이 주로 새로운 고객을 끌어오는데 중점을 두고 있다면 이제는 기존 고객들의 UX 개선 등을 통해 매출을 늘려야 합니다. 오픈마케팅랩은 특히 재구매 사이클에 맞춰 실제 재구매가 이루어지는지 여부가 정해진 마케팅 예산에서 쇼핑몰 성장을 위해 가장 중요한 평가 지수라고 생각하고 있습니다.

신규 고객 수를 늘리고 각 주문의 평균값(AOV)를 높이고 각 고객의 구매 빈도를 늘린다면 전체적인 매출이 향상되게 됩니다.

대부분의 비즈니스는 첫 번째 신규 고객 수를 늘리는 방법에 집중하고 이를 통해 매출을 늘리고, 사이트 트래픽을 늘리기 위해 노력하고 있습니다. 이 과정은 초기에 반드시 가장 중요한 전략 중 하나가 됩니다. 또 이 과정은 초기 매출 증대의 필수 요소가 됩니다. 반면에 후자의 두 가지 전략은 지속적으로 신규 고객을 찾고 타깃팅하고 전환하는 것보다 쇼핑몰을 더 비용을 줄이며 안정적이면서도 빠르게 성장시킬 수 있는 방법입니다.

1. AOV를 높이는 방법

제품 판매가에 대해 고민을 마지막으로 한게 언제인가요? 제품 가격을 올리는 것만으로도 AOV를 즉각적으로 올릴 수 있습니다.

보통 쇼핑몰 기업들은 고객이 실제로 제품에 대해 지불하려 하는 것보다 가격을 낮춰 판매하는게 일반적입니다. 비즈니스를 시작하고 운영하기 위해 초기 가격을 낮게 설정한 이후에는 다시는 가격 설정에 대해서 생각해보지 않았을 것입니다. 어쩌면 경쟁이 치열한 산업에 진입하여 더 저렴한 가격으로 경쟁사와 차별화하기를 원했을 수도 있습니다.

어쨌든 A/B 테스트 또는 분할 테스트를 진행하여 몇 가지 제품의 가격을 조정해보고 시간이 지남에 따라 주문량을 비교하여 가격 변경에 따라 어떤 영향이 있는지 확인해보는게 필요합니다. 쇼핑몰 플랫폼에서 자동화를 사용하면 주요 인구 통계를 식별하고 타깃을 분류하며 각 그룹별로 가격 변화를 테스트할 수 있습니다. 가격에 대한 데이터가 있으면 그에 따라 효과적이고 또 탄력적으로 가격 정책을 조정할 수 있습니다. 이렇게 조정된 가격에 판매가 이루어지지 않으면 언제든지 가격을 낮출 수 있습니다. 무엇을 판매하든, 이 방법은 가장 기본적이면서 가치 있는 방법 중 한가지입니다.

크로스 셀링 및 업 셀링은 각 주문에서 더 많은 수익을 올릴 수 있는 또 다른 방법입니다. 크로스 셀링은 고객이 장바구니에 관련된 다른 아이템을 추가하도록 유도하고 업 셀링은 고객이 원래 선택한 아이템 대신 상위 버전의 아이템 또는 번들 아이템(가격이 더 비싼)을 구매하도록 유도합니다.

제품 페이지, 장바구니 페이지, 그리고 주문 확인 페이지에 내용을 포함시켜 크로스 셀링을 할 수 있습니다. 심지어 단 하나의 제품만 판매하더라도 여전히 업 셀링을 할 수 있습니다. 두 개 이상의 제품 구매를 위한 번들 패키지나 상담 서비스가 포함되어 있는 최소 주문 등을 제안하면 높은 AOV 를 얻을 수 있습니다.

중요한건 AOV를 몇퍼센트 올리는 것만으로 전체 매출액을 크게 향상 시킬 수 있습니다.

2. 고객 유지율을 높이는 방법

80-20 규칙을 생각해 보세요. 대부분의 비즈니스는 고객의 20%가 전체 수익의 80%를 차지합니다. 재방문 고객이 수익의 가장 큰 부분을 차지할 뿐만 아니라 새로운 잠재 고객을 확보하고 마케팅 퍼널을 통해 전환시키는 것보다 기존 고객들이 재방문하도록 유도하는 것이 훨씬 비용 효율적입니다. 재방문자를 리타깃팅하는 데 집중하여 전체 수익을 늘리는 방법은 클라식하지만 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

쇼핑몰 가입 서비스를 제공한다면 고객의 의견을 듣고 개선하여 만족도를 높히거나 추가적인 구매로 이어지게 할 수 있습니다. 고객이 자주 재구매해야 하는 경우가 아니라면 제품 보증이나 고객 서비스에 대해 회원 가입 서비스 등을 제공하는게 좋습니다. 마케팅 자동화를 통해 회원 가입 및 관리는 과거에 비해 휠씬 간단해졌습니다. 시스템을 통해 가입한 회원이 매월 또는 매년 리뉴해야 되는 시기가 되면 리뉴얼을 고객에게 다양한 시나리오로 트리거해서 자동으로 실행되게 할 수 있습니다. 예전과 달리 개별 고객 정보를 따로 엑셀로 관리하거나 불특정 고객에게 리뉴얼 캠페인을 하거나 할 필요가 없습니다. 이제는 모든걸 자동으로 셋업할 수 있기 때문입니다.

재방문 고객에게 타깃팅하는 또 다른 방법은 주문 확인 이메일이 단순히 주문을 확인하는 것 이상의 내용만 넣어줘도 개선이 됩니다. 이미 주문 확인 및 배송 확인 이메일을 보내고 있다면 이러한 이메일을 또다른 마케팅 도구로서 사용하면 됩니다. 구매 제품에 대한 크로스 셀링이나 다른 제품 제안을 포함시켜 추가 구매를 위해 사이트로 돌아갈 수 있도록 유도할 수 있습니다. 가장 효과적인 방법은 다음 구매 때 이용할 수 있는 프로모 코드 등을 삽입하는 방법입니다.

CRM 및 자동화로 고객 리스트를 확장하세요.

쇼핑몰 비즈니스에게 있어 회원 가입한 고객 리스트를 늘려나가는게 가장 중요합니다. 초기 모든 마케팅 비용에는 특히 이 고객 획득 비용이 포함되게 됩니다. 대규모 예산을 집행해서 Mass Marketing을 하지 않는 이상 초기 마케팅 비용의 성과 측정 항목엔 반드시 고객 획득에 대한 내용이 포함되어 관리되어야 합니다.

고객 리스트 성장 전략의 핵심은 바로 CRM 소프트웨어들입니다. CRM은 고객 및 리드와의 인터렉션에 대한 데이터를 통합 관리하는 강력한 도구입니다. 고객이 기업의 마케팅 메시지나 채널과 상호작용 할 때마다 CRM 소프트웨어는 이것들을 모두 트래킹합니다. 자동화된 후속 조치와 결합된 CRM 데이터는 고객 리스트를 성장시킬 것입니다.

1. 새로운 고객 연락처 획득하기

고객 리스트를 늘리는 기술은 웹사이트에 새로운 방문자를 유치하는데 중점을 둡니다. 사람들이 비즈니스가 제공하는 콘텐츠나 제품에 관심이 있는 경우 계속 기업이 제공하는 소식을 듣고 싶어할 것입니다.

그러나 새로운 방문자들로부터 개인 정보를 받고 싶다면 그들에게 그래야 하는 이유를 먼저 제시해야 합니다. 물론 그들에게 도움이 되고 관련성 높은 컨텐츠를 제공하는 것이 이를 위한 가장 좋은 방법이 될 것입니다.

판매 시점에 고객 리스트를 늘리는 방법.

쇼핑몰 비즈니스의 제품 페이지는 새로운 고객 리스트를 받기 위한 가장 좋은 채널 중 하나입니다. 검색을 통해 들어오거나 디스플레이 광고를 보거나 소셜 미디어를 통해 들어오거나 제품 페이지는 새로운 방문자를 많이 유입하게 됩니다. 따라서 그들이 제품을 구매하는 순간 회원 가입과 이메일 리스트에 포함될 수 있도록 하는게 중요합니다.

모든 비즈니스는 고객들로부터 많은 Insights을 얻을 수 있습니다. 각 주문마다 위치 정보나, 구매 내역 및 이름과 이메일 주소를 얻을 수 있습니다. 또한 유료 광고나 소셜미디어를 통해 웹사이트에 방문한 경우에도 그들의 소셜 정보를 확보할 수 있습니다. 이러한 데이타들을 통해 고객에게 보다 맞춤화된 마케팅을 제공할 수 있게 됩니다.

뉴스레터를 통해 리스트 확장

웹사이트의 모든 페이지에 이메일 리스트 폼을 추가하고 방문자들이 뉴스 레터를 구독하여 제품의 세부 정보, 할인, 팁 및 유용한 정보 등을 구독할 수 있는 기회를 제공합니다.

최고의 뉴스 레터(이메일 마케팅) 콘텐츠를 제공하고 싶으신가요? 구독자들에게 그들이 받고자 하는 콘텐츠에 대한 기본 설정을 구성할 수 있는 기능을 제공하는 것도 유용한 방법 중 하나입니다. 제품 할인? 제품 활용 팁과 노하우? 아니면 특정 제품 카테고리에 대한 정보? 등으로 이메일 리스트가 세분화할 수 있습니다. 또 이 모든 데이터는 잠재 고객에 대해 관심사 등의 정보를 제공하여 보다 타깃된 프로모션을 내보낼 수 있게 합니다.

리드 마그넷(Lead Magnet) 만들기

고객 리스트를 늘리는 가장 좋은 방법은 신규 구독자를 유치하기 위한 특별한 콘텐츠를 개발하는 것입니다. 사람들은 자신의 연락처 정보를 매우 중요하게 여기며 쉽게 기업에 제공하려 하지 않습니다. 그러나 종종 훌륭한 컨텐츠나 무료 상담과 같은 특별한 혜택이나 제안을 받기 위해 자신의 정보를 기꺼이 제공합니다.

이런 종류의 전술을 리드 마그넷(Lead Magnet)이라고 불립니다. 타깃 오디언스들이 그들의 개인 정보를 충분히 제공할 수 있도록 매력적이고 가치있는 컨텐츠를 개발하여 제공하는 것입니다. 이에 대해 아래에서 보다 자세히 살펴보도록 하겠습니다.

리드 마그넷(Lead magnet)을 활용하여 고객 리스트 늘리는 방법

1단계: 타깃 오디언스를 위한 가치있는 컨텐츠 만들기

e북과 보고서 그리고 다양한 인포그래픽 및 특정 다운로드에 이르기까지, 리드 마그넷으로 작동하는 다양한 포맷의 컨텐츠들이 있습니다. 중요한 점은 고객들이 자신의 개인 정보와 교환할 만큼 충분히 가치가 있어야 한다는 점입니다.

리드 마그넷은 아직 구매할 준비는 되지 않았지만 언젠가는 구매 가능성이 있는 잠재 고객들을 위한 것입니다. 리드 마그넷은 잠재 고객들이 그들이 브랜드로부터 받게 될 가치에 대해 판단하게 되는 첫 번째 순간이라는 점을 명심해야 할 것입니다. 그들이 향후 구매 고객으로 전환하게 되려면 고품질의 컨텐츠를 제공해야 합니다.

2단계: 랜딩 페이지 설정

이 페이지는 1단계에서 개발된 리드 마그넷을 위해 구축된 전용 페이지입니다. 방문자는 원하는 컨텐츠를 받기전에 자신의 정보를 입력해야 합니다.

무엇보다 부담되지 않게 너무 많은 정보를 요청하지 않는게 중요합니다. 대부분의 경우 이름과 이메일 주소 정도만이 적당합니다. 받는 내용이 늘어날 수록 작성을 중간에 포기하는 확율은 높아집니다. 이름과 이메일 이 두가지 최소한의 정보만 얻게 되더라도 CRM과 마케팅 자동화를 활용하면 향후에 추가적으로 해당 잠재 고객에 대한 프로파일링을 진행할 수 있습니다. 즉, 이메일 주소와 같은 기본 연락처 정보만 있다면 향후에 뉴스레터 등을 통해 전화번호나 다른 개인 정보를 추가적으로 수집할 수 있습니다.

3단계: 리드 마그넷에 대한 프로모션

블로그, 웹사이트, 유료 광고 및 소셜미디어를 통해 새로운 컨텐츠를 홍보하세요. 이 리드 마그넷에 대한 모든 것을 설명해주는 랜딩 페이지를 통해 가능한 한 많은 사람들이 방문할 수 있도록 트래픽을 유도해야 합니다.

자동화를 통해 모든 고객 리스트와 연결하기

새로운 고객 리스트는 말 그대로 기업이 메시지를 전달할 고객 DB가 됩니다. 전화, 문자 메시지, 그리고 이메일을 받는 사람들을 세세하게 트래킹할 수 있습니다. 물론 리스트 규모가 작으면 자동화 소프트웨어 도움 없이도 수동으로 관리할 수 있습니다. 그러나 점차 리스트 규모가 커짐에 따라 자동화의 도움 없이는 관리 및 유지가 힘들어지게 됩니다.

모든 신규 가입자는 잘 만들어진 웰컴 이메일을 받아야 합니다. 이를 통해 앞으로 다가올 훌륭한 컨텐츠가 있다는 확신을 갖게 되고 앞으로 나올 콘텐츠를 예상할 수 있습니다. 자동 이메일 응답을 만들어 모든 신규 가입자들이 즉시 따뜻한 환영을 받고 셔플에서 길을 잃지 않도록 할 수 있습니다. 그들이 리드 마그넷에 응답한 경우, 리드 마그넷의 주제와 관련된 후속 조치를 내보내세요. 쇼핑몰 사이트를 통해 이메일을 받은 경우 크로스 셀링 혹은 업셀링을 위한 프로모션이나 새로운 신제품 등을 제안해 볼 수도 있습니다.

새로 유입된 고객 연락처는 아직 구매 준비가 되지 않은 채, 고객 여정(Customer Journey)에서 멤도는 상황이라는 점을 명심해야 합니다. 마케터가 보내는 팔로업 이메일은 이러한 고객들이 어느 단계에 있는지, 어디로 향해 가고 있는지에 따라 각각 타깃되어져 나가야 할 것입니다. 웹 상의 대부분의 사람들은 쇼핑몰을 처음 방문하였을 때에 구매 준비가 되지 않은 경우가 대부분입니다. 따라서 우리는 그들이 구매 준비가 되었을 때 우리 쇼핑몰을 가장 첫 번째 옵션으로 떠오르게 해야 합니다. 그렇게 되지 않으면 해당 고객은 다른 곳으로 갈 것입니다. 자동화된 후속 조치는 브랜드와 지속적인 연결을 유지함으로써 리드 손실을 방지할 것입니다. 그리고 거기서 끝나지 않습니다. 자동화된 마케팅 캠페인으로 그 연결은 계속 이어지게 됩니다.

가장 큰 문제는 수없이 많은 리드들이 제 각각 다른 고객 여정 단계에 있다는 것입니다. 모든 고객 리스트를 똑같이 취급해버리면 리스트를 확장하는 것이 더는 불가능해집니다. 따라서 여기가 바로 마케팅 자동화를 통한 개인화가 필요한 시점입니다.

CRM 및 자동화를 이용하여 개인화된 이메일 마케팅 캠페인을 구축하는 방법

Experian Marketing Services 는 개인화된 이메일이 그렇지 않은 이메일보다 6배 더 많은 주문률을 보여줬다는 연구 결과를 발표했습니다. 쇼핑몰 기업에겐 절대 무시못할 수치입니다.

1:1 세그먼트라고도 불리우는 이메일 개인화는 리스트의 각각의 개별 연락처에 대해 이메일을 개인 맞춤화하는 것입니다. 물론 이메일 제목에 받는 이의 이름이 들어가는 것도 이러한 개인화의 일부분이지만 이것은 단지 시작에 불과합니다.

더 높은 참여를 유도하고 궁극적으로 구매 전환을 이끌어내기 위해서는 강력한 개인화 작업을 해야 합니다.

개인화된 이메일은 받는 고객이 마치 해당 이메일이 자기만을 위해서 만들어진 것처럼 느껴져야 합니다.

예를 들어, Grammarly의 아래 이메일을 살펴봐주세요. 이 이메일은 받는 이의 이름을 언급하지는 않지만 프리미엄 계정으로 업그레이드하기 위한 근거의 데이터로 개인화된 컨텐츠를 제공합니다.

자신이 좋아하는 것과 관심있는 것을 이해한 다음 중요한 이메일을 전달해야 합니다. 표시되는 이미지, 읽은 텍스트, 제공되는 제안, 그리고 받은 편지함에 도착한 시간에 이르기까지 모든 것을 개인화할 수 있습니다.

분명 특히 리스트가 늘어나는 경우, 모든 이메일에 각 연락에 필요한 개인화된 경험의 수준을 높히기 위해서는 많은 리소스가 필요해집니다. 시간이 지나면 지날수록 캠페인 자동화가 이루어지지 않는다면 향후 관리 및 확장 또는 개선은 불가능해집니다.

CRM으로 모든 인터렉션을 트래킹하여 자동화된 개인화된 이메일을 만들기

CRM은 롤로덱스(Rolodex, 명함관리용품) 그 이상의 고객 관리를 의미합니다. 고객과 커뮤니케이션 또는 컨택 히스토리를 트래킹하여 이메일을 개인화하는데 사용할 수 있습니다. 또한 사용자가 제공한 무료 리소스를 다운로드하거나 뉴스레터에 가입하거나 제품 페이지를 찾거나 구매했을 때 거의 구매의 마지막 단계까지 이르렀지만 실제 구매하지 않고 떠난 경우(Abandoned Cart) 등등의 동작을 트래킹하게 됩니다.

비즈니스와 각 개인의 인터렉션을 트래킹한 후에는 해당 인사이트에 기반한 개인화로 사용자가 구매하거나 다시 구매할 수 있는 자동화된 이메일을 작성할 수 있습니다.

세분화: 모든 개인화의 키

사람들은 모두 다양한 면에서 각기 독특하지만 또 어떤 면에서는 비슷한 부분을 가지고 있습니다. 이를 알면 관심사, 행동, 배경 등이 유사한 사람들의 개별 리스트 혹은 세그먼트 내 그룹들을 식별할 수 있습니다. 이렇게 하여 기업은 해당 세그먼트를 타깃팅하지만 받는 개별 고객들은 여전히 개인화된 컨텐츠로 느끼게 됩니다.

이 방법은 자동화된 이메일 캠페인에 개인화를 추가할 수 있는 가장 강력한 방법입니다. 우리는 이를 커스터머 세그먼트라고 부릅니다. CRM 데이터는 리스트에 있는 각 개인에 대한 유용한 정보를 저장한 것이므로 그 데이터를 바탕으로 거의 끝없는 다양한 방법으로 리스트를 개발할 수 있습니다.

분류할 수 있는 광범위한 카테고리는 다음과 같습니다.

  • 인구 통계 (성별, 연령, 소득 수준 등)
  • 심리학 (관심 분야, 친밀감 등)
  • 조회한 페이지 (랜딩 페이지, 회사 소개 페이지 등)
  • 콘텐츠 다운로드 (웹세미나 참석, 리소스 등)
  • 쇼핑몰 인터렉션 (구매내역, Abandoned Cart 등)
  • 이전 인터렉션 (이전에 어떤 캠페인에 반응을 하였는가)
  • 레퍼럴 트래픽 소스 (소셜미디어, 검색, 디스플레이 광고 등)
  • 지리적 위치 (실제 주소, 시간대, 날씨 / 계절 관련)
  • 사용된 디바이스 (모바일, 데스크톱 등)

세그먼트를 활용하여 자동화된 이메일 캠페인을 구축하는 3가지 방법

전체 리스트에서 타겟팅 할 수 있는 고객 세그먼트를 식별하였으면 이제 해당 세그먼트를 타깃으로 하는 자동화된 이메일 마케팅 캠페인을 만들 차례입니다. 자동화를 통해 잠재 고객이 좋아할 멋진 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다. 다음은 세분화 및 이메일 마케팅 자동화를 함께 작동하여 개인화된 이메일을 작성할 때 도움이 되는 3가지 주요 방법입니다.

1. 행동 트리거 자동화(Behavior-triggered automation)

리드가 어떤 행동을 취하게 되면 자동화 시스템은 이를 분류하게 됩니다. 고객 리스트 중 하나가 리드로써 검증이 된 시기를 확인하고 어떤 특정 단계로 전환될 수 있는 준비가 되었을 때 이메일 캠페인이 자동으로 나갈 수 있도록 시스템화 할 수 있습니다.

아래는 Wistia의 팔로업 이메일 캠페인 사례입니다. 비디오 서비스에 가입했지만 사용하지 않은 고객들에게 자동으로 이메일이 발송하게 됩니다. 너무 무겁지 않은 가벼운 문구는 개인화된 이메일 느낌을 더해주게 됩니다.

2. 개인화된 이메일 발송(Personalizing email blasts)

때로는 전체 고객 리스트에 타깃되어지지 않은 제너럴한 내용의 이메일을 일괄 발송할 때가 있을 것입니다. 모든 사람들이 하나의 컨텐츠를 받게 되더라도 메시지를 개인화하기 위해 세분화를 사용할 수 있으며, 해당 이메일의 관련성을 더 편안하게 느끼게 할 수 있습니다.

아래 예시에서 Billabong는 양털 후리스 프로모션을 진행 중에 있습니다. 리스트에 있는 모든 사람들이 프로모션 메일을 받더라도 성별 별로 분류되어 수신자와 더욱 관련성 높도록 진행하고 있습니다. 여기에서 사진, 추천 제품, 그리고 문구 등은 모두 남성과 여성을 모두 타깃으로 작성된 것이 아니라 오직 남성을 타깃으로 컨텐츠를 개인화하였습니다.

3. 잠재 고객을 분류하는데 도움이 되도록 이메일 작성하기

이메일을 결코 1 대 1이 아닙니다. 리스트와의 인터렉션은 시간이 지남에 따라 지속되고 그 인터렉션에서 배우는 동안 계속됩니다. 이메일을 사용하여 자동화된 후속 조치로 타깃팅할 수 있는 새로운 세그먼트를 만들어 잠재 고객을 구매로 전환시킬 수 있습니다.

주택 환경 개선 전문가와 연결해주는 Home Advisor의 뉴스레터는 세그먼트 머신입니다. 뉴스레터를 클릭하게 되면 구독자가 어떤 주제의 주택 개선 프로젝트에 관심이 있는지 알 수 있습니다. 이들을 팔로업 이메일 캠페인을 통해 쉽게 분류할 수 있어 앱을 사용하여 서비스를 이용하도록 유도할 수 있습니다.

자동화된 이메일 캠페인

확장된 리스트, 자동화 도구 그리고 적절한 성장 전략을 갖췄다면 이제 첫 번째 자동화된 마케팅 캠페인을 실행할 차례입니다.

여러 분야에서 이미 검증된 자동화 이메일 캠페인 사례들이 있습니다. 특히 아래 소개할 8가지 캠페인 방법은 그 효과 등이 이미 검증이 된 방법입니다.

1. Abandoned Cart

Abandoned Cart는 쇼핑몰 기업들이 극복해야 할 가장 큰 장애물 중 하나입니다. 그럼에도 Abandoned Cart는 실제 구매 전환으로 변환 시킬 수 있는 가장 좋은 기회 중 하나입니다.

Abandoned Cart 방문자들은 고객이 되는데 딱 한 걸음 떨어져 있습니다. 그들은 종종 전환하기 위해 간단한 넛지(Nudge)가 필요합니다. 방문 후 하루 이내에 방문자들에게 Abandoned Cart 이메일을 보내 구매를 완료하도록 리마인드 시키는게 중요합니다. 제품에 대한 모든 정보를 기억하고 그 제품에 빠질 수 있도록 사진과 설명을 추가로 첨부하는 방법도 좋습니다.

한 번의 이메일로 이 모든 작업을 수행할 수도 있고, 첫 번째 이메일 이후에 3~5일 후에 특별한 구매 혜택이 담긴 팔로업 이메일을 보낼 수도 있습니다. 10% 할인 쿠폰 등 여기서 나가는 구매 혜택들은 최종적으로 구매를 결심하는데 강력한 트리거가 될 수 있습니다.

아래는 That’s It Fruit의 버려진 장바구니에 대한 팔로업 이메일 예시입니다.

2. 가격 할인을 선호하는 고객을 위한 프로모션 제안

일부 고객들은 세일할 때만 구매를 합니다. 그렇지만 괜찮습니다. 그 고객이 AOV가 가장 높은 고객은 아니지만 구매를 유도하는 요인을 우리는 이미 알고 있기 때문입니다. 이 자체가 매우 중요한 정보입니다.

재고가 거의 떨어진 제품, 특히 과거에 구매한 제품과 관련된 내용이 포함됨 이메일을 보냅니다. 할인된 가격을 포함하거나 프로모션 코드를 추가하여 받는 고객들로 하여금 제품 구입을 위해 빨리 서둘러야겠다는 생각이 들게끔 만들어야 합니다.

3. 높은 AOV를 가진 고객을 위한 프로모션 제안

어느 비즈니스이든, 높은 AOV를 가진 고객군은 다른 그룹에 비해 중요하다는 점은 다 알 것입니다. 그들만을 위한 특별 세일즈 프로모션을 제안하여 그들 스스로가 특별한 고객임을 느끼게 하는 방법은 모두가 아는 방법이지만 제대로 실행되지 못하는 대표적인 방법 중 하나입니다. 과거에 구매한 판매 데이터를 활용하여 제품 번들에 대해 할인을 제안하거나 과거에 구매한 제품에 대한 재구매를 도울 수 있는 아이디어를 보내는 방법이 있습니다.

예를 들어, 의류 브랜드인 경우, 최근 구매한 옷과 잘 매치될 수 있는 신발, 보석류 혹은 엑세서리 추천을 포함한 캠페인을 보낼 수 있습니다. 해당 이메일에서 제시하는 전체 엑세서리 번들을 모두 구매하면 할인된 가격으로 구입 할 수 있도록 캠페인을 구성 할 수 있습입니다.

4. 고객 재방문 유도(Win back)

한 동안 고객을 보지 못했나요? 윈백(Win back) 이메일로 그들과의 인터렉션을 시작해야 합니다.

이러한 유형의 이메일은 고객과의 관계를 재구축하고 브랜드의 개성을 보여주고 비즈니스 가치를 알리는 좋은 방법입니다. 또한 할인 코드를 포함시켜 사이트에 다시 돌아올 수 있도록 영향을 미칠 수 있습니다.

5. 일상 이벤트(Life event)

생일이나 공휴일, 그리고 해당 고객의 기념일은 모든 고객의 관심을 사로잡을 수 있는 좋은 기회입니다. 고객 경험을 개인화하여 경쟁 업체와 차별화 할 수 있는 좋은 방법입니다. 이러한 캠페인을 자동화할 수 있도록 고객 정보를 받는 옵트인 양식에 생일, 기타 일상 이벤트에 대한 정보를 입력할 수 있는 필드를 추가해야 합니다. 특별한 날에 사용할 수 있는 할인 코드를 포함시키면 좋습니다.

6. 제품 혹은 카테고리 팔로업(Product or category follow up)

고객이 특정 제품을 구매한 후 관련 제품 혹은 유사한 카테고리의 제품에 대해 팔로업 이메일을 보낼 수 있습니다. 예를 들어 수영복을 구매하였다면 수용복 커버업, 비치타월, 휴가복 컬렉션 등을 이메일로 보내 추가적인 구매를 이끌어 낼 수 있습니다.

BlueCore에 따르면 크로스 셀링 이메일의 평균 전환율은 0.55%이며, 클릭에 따른 전환율(click-to-conversion rate)은 6.84%로 나타났습니다.

7. 각종 컨펌 이메일 팔로업(Receipt follow up)

이메일로 보내는 주문 확인 / 배송 확인 이메일의 평균 오픈율은 다른 유형의 이메일보다 가장 높으며 70% 이상의 고객들이 이를 클릭한다는 사실을 알고 계신가요? 앞에서 언급했듯이, 이를 이용해 이미 구매한 제품과 관련된 아이템을 크로스 셀링할 수 있습니다.

8. 보충(Replenish)

세안제나 화장품 등 내용물이 소진되는 제품을 판매하는 경우, 보충 이메일은 고객과 쇼핑몰 모두에게 매우 중요합니다. 고객의 제품 이용률이 낮은 시기(혹은 구매 사이클에 따라)를 파악하고 재구매 연결 링크가 포함된 자동 이메일 캠페인을 설정하면 좋습니다.

결론

성공적인 쇼핑몰 비즈니스를 운영하려는 경우, 디지털 마케팅의 세분화된 미세한 부분들을 모두 처리하려고 노력할 필요가 없습니다. 그렇다고 아무것도 하지 않는건 쇼핑몰 성장에 아무런 도움이 되지 못합니다. 위에 소개한 마케팅 자동화, CRM, 이메일 마케팅 캠페인 등을 쇼핑몰과 결합하면 추가적인 인력 리소스 없이 잘 설계된 자동화 캠페인으로 고객 만족도를 높히면서 매출 성장을 위한 강력한 방법이 될수 있습니다.

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